―――“黨的雨露潤(rùn)升華”系列報(bào)道之三
1992年金秋時(shí)節(jié)，一張來(lái)自首都北京的信函著實(shí)讓含辛茹苦的現(xiàn)任公司董事長(zhǎng)夏士林（時(shí)任該廠廠長(zhǎng)）激動(dòng)不已。中國(guó)輕工業(yè)部洗滌劑行業(yè)協(xié)會(huì)添加劑分會(huì)正式發(fā)函：浙江省德清縣第二生物化學(xué)廠（升華集團(tuán)的前身）生產(chǎn)的添加劑―――堿性蛋白酶的銷售總量已占全國(guó)總量的72%。這是一個(gè)多么讓人慷慨激昂的數(shù)字，它，第一次讓升華人真正感受到了拿到全國(guó)第一的興奮和激情。
而今，升華集團(tuán)在董事長(zhǎng)夏士林的率領(lǐng)下成功地摘得了七項(xiàng)全國(guó)第一的桂冠，所有這些與升華創(chuàng)業(yè)初期提出的：產(chǎn)品是基礎(chǔ)、技術(shù)是根本、市場(chǎng)是關(guān)鍵、管理是保障、人才是核心的經(jīng)營(yíng)謀略相一致；與升華發(fā)展初期倡導(dǎo)的四千精神更是緊密相連。
1989年，是升華發(fā)展史上一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，正是當(dāng)年領(lǐng)導(dǎo)體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制、管理模式的全新登場(chǎng)，在為今日的升華集團(tuán)成長(zhǎng)夯筑堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。也正是這一年適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的企業(yè)營(yíng)銷體系的推出，才為升華今后的大發(fā)展積累極其豐富的經(jīng)驗(yàn)和寶藏。
企業(yè)要發(fā)展，特別是營(yíng)銷工作要與時(shí)俱進(jìn)，質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三者缺一不可，如果有任何一種不良因素的存在，它都將阻礙整個(gè)營(yíng)銷工作的順利開展。隨著營(yíng)銷工作的不斷推進(jìn)，方方面面有特長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員的涌現(xiàn)，使?fàn)I銷工作開始闊步走向前方。
生產(chǎn)一流的產(chǎn)品、推出適度的價(jià)格、提供全方位的服務(wù)，就成了升華自1989年進(jìn)入成長(zhǎng)期以來(lái)保證營(yíng)銷部門做活做大市場(chǎng)的座右銘。
這些年來(lái)，升華自始至終擺正了自己的位置，在致力于“生產(chǎn)一流的產(chǎn)品、推出適用的價(jià)格、提供全方位的服務(wù)”的三項(xiàng)基本原則的大框架中，確保了“市場(chǎng)是關(guān)鍵”的地位。從而，使?fàn)I銷與生產(chǎn)趨于統(tǒng)一、更加貼近升華實(shí)現(xiàn)“升華”的實(shí)際。前不久，一位在公司所屬升華拜克學(xué)習(xí)某一生物發(fā)酵產(chǎn)品檢測(cè)方法的用戶單位技術(shù)代表，高興地對(duì)本報(bào)記者說(shuō)：也許你們這樣的服務(wù)方式將有助于讓用戶增加對(duì)你們企業(yè)、對(duì)你們產(chǎn)品的信任。
市場(chǎng)是生化二廠起死回生的關(guān)鍵所在之一，也是升華走出困境，到目前的提出“做大、做強(qiáng)、做精、做專”發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。綜觀國(guó)際大市場(chǎng)，有兩點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)者永遠(yuǎn)難以割舍的，一是原材料保障及生產(chǎn)技術(shù)，二是產(chǎn)品銷售。這是任何生產(chǎn)型企業(yè)必須面對(duì)的。當(dāng)年的生化二廠，雖然通過(guò)狠抓內(nèi)部管理，產(chǎn)品質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距越來(lái)越小了，但由于路途遠(yuǎn)，運(yùn)輸費(fèi)用昂貴，單位成本要比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高一些，從而增加了攻關(guān)的難度。
找“米”難，為產(chǎn)品找“婆家”則更難。記得當(dāng)初生化二廠提出的口號(hào)是：只要有工廠想使用堿性蛋白酶，不管天南地北我們都要想辦法打進(jìn)去。當(dāng)初連吉林省四平一家年用量只有30來(lái)噸的加酶洗衣粉廠也不放過(guò)，業(yè)務(wù)員身背行囊不知去過(guò)多少回。
就這樣升華人在當(dāng)年公司所在地沒(méi)有公路，沒(méi)有程控電話的艱苦環(huán)境中，就靠數(shù)十位年輕的營(yíng)銷骨干幾乎走遍了祖國(guó)的萬(wàn)里河山。靠這種十分原始的營(yíng)銷方式，用自己的執(zhí)著，一次又一次感動(dòng)了“上帝”。
升華拜克生產(chǎn)的馬杜霉素、鹽霉素、硫酸粘桿菌素，華源公司生產(chǎn)的氧化鐵、云峰新材生產(chǎn)的環(huán)保型裝飾板材等眾多產(chǎn)品便開始源源不斷地涌出國(guó)門，在世界上的許多國(guó)家和地區(qū)站穩(wěn)了腳跟。其中升華拜克和華源顏料生產(chǎn)的產(chǎn)品絕大多數(shù)主要用于出口創(chuàng)匯。而云峰新材開發(fā)和生產(chǎn)的環(huán)保板在暢銷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，也積極地在國(guó)外尋找市場(chǎng)空間，目前已有美國(guó)、英國(guó)、印度、以色列等許多國(guó)家和地區(qū)的客戶與其建立了長(zhǎng)期的外貿(mào)關(guān)系。
同時(shí)，巧妙的營(yíng)銷手法與科學(xué)的品牌管理模式相結(jié)合，共同打造市場(chǎng)，是新結(jié)構(gòu)下升華營(yíng)銷工作的又一次全面改革和創(chuàng)新。目前，升華集團(tuán)已擁有眾多在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上叫得響的品牌產(chǎn)品。“升華”商標(biāo)已在國(guó)內(nèi)14個(gè)大類、100多種產(chǎn)品上進(jìn)行了注冊(cè)，緊接著又注冊(cè)了英文商標(biāo)。集團(tuán)先后有二種產(chǎn)品被命名為“浙江名牌”。
如果說(shuō)，升華集團(tuán)飛速發(fā)展是靠信譽(yù)、靠管理、靠精湛的科學(xué)技術(shù)。那么，再加上擴(kuò)大產(chǎn)品出口，健全了對(duì)外貿(mào)易隊(duì)伍和體制，及機(jī)制的建設(shè)，就顯得更加貼切。
升華在做市場(chǎng)中，把市場(chǎng)本身看成七分，把市場(chǎng)管理當(dāng)成三分，把客戶看成上帝，從而，把市場(chǎng)這扇大門開啟得越來(lái)越大。
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