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升華內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)初現(xiàn)彩虹 　　近日，美國(guó)輪胎特保案，以及全球四五十個(gè)國(guó)家對(duì)中國(guó)出口產(chǎn)品進(jìn)行限制的發(fā)生，再次敲響了國(guó)際貿(mào)易保護(hù)主義的警鐘。在受金融危機(jī)影響的全球市場(chǎng)中，市場(chǎng)需求早已出現(xiàn)了“慘不忍睹”現(xiàn)象，海外貿(mào)易保護(hù)主義更加劇了“中國(guó)制造”在全球市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)。因此，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供大于求的局面依然會(huì)持續(xù)，并且競(jìng)爭(zhēng)格局還將愈演愈烈…… 　　“家門口”市場(chǎng)已然成為目前國(guó)內(nèi)企業(yè)主要博弈的戰(zhàn)場(chǎng)。究竟選擇什么方式培育市場(chǎng)，升華采取了像培育孩子一樣的方式，義無(wú)反顧地在投入中培育，而非采取像養(yǎng)豬一般，尋找的是急功近利，謀求養(yǎng)大后即刻變賣出售或宰殺。 　　金秋十月，原本就是收獲的季節(jié)，在舉國(guó)歡度中華人民共和國(guó)建國(guó)六十周年大慶之際，升華又雙喜臨門：中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)和中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的中國(guó)企業(yè)排行榜上，升華集團(tuán)再度進(jìn)入榜單，列中國(guó)制造業(yè)企業(yè)第379位，較上年前進(jìn)了36名。而另一個(gè)振奮人心的消息是，升華今年獨(dú)具匠心的“家門口”市場(chǎng)攻城掠地舉措也是成效斐然，前9個(gè)月國(guó)內(nèi)貿(mào)易銷售量月月保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，其中，9月份整個(gè)集團(tuán)的國(guó)內(nèi)貿(mào)易銷售總額比去年同期增長(zhǎng) ４０.３%，是升華創(chuàng)建20多年來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售量最好的一年。 　　良好的開局并非易事。前不久召開的升華集團(tuán)工作會(huì)議上，夏士林董事長(zhǎng)再次強(qiáng)調(diào)：要堅(jiān)定不移地把發(fā)展作為企業(yè)工作的重中之重，要在不斷提升自身素質(zhì)的同時(shí)，一如既往地把創(chuàng)新工作做好，把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做好，尤其是把市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好。 金融危機(jī) 咄咄逼人 　　天有不測(cè)風(fēng)云。去年下半年，由于受美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的全球性金融危機(jī)的影響，導(dǎo)致國(guó)外市場(chǎng)一片蕭條，需求頃刻之間變緩，許多海外的產(chǎn)品訂單一夜間變成了一紙空文。據(jù)國(guó)內(nèi)一家權(quán)威機(jī)構(gòu)的測(cè)算，國(guó)內(nèi)至少有15%以上的企業(yè)面臨停產(chǎn)或半停產(chǎn)，產(chǎn)品和原材料的價(jià)格也呈現(xiàn)出了“過(guò)山車”一般的異常景象。 　　無(wú)法回避的是，升華也受到了金融危機(jī)的嚴(yán)重影響。外向度占比近80%，在整個(gè)集團(tuán)制造業(yè)企業(yè)中影響最早、程度最大的華源顏料，早在去年七八月間整個(gè)氧化鐵產(chǎn)品需求量就明顯減少，銷量最低的一個(gè)月只有4000來(lái)噸，還不到產(chǎn)能的一半。一時(shí)間工廠無(wú)法正常開工，產(chǎn)品積壓，市場(chǎng)售價(jià)一路下跌，歐美等地區(qū)的訂單幾乎一夜間全部被蒸發(fā)一般。即使有個(gè)把訂單，要么是量小，要么就是降價(jià)，跟去年上半年氧化鐵市場(chǎng)異常紅火的情況，形成了鮮明對(duì)比。就連今年3月召開的第105屆春季廣交會(huì)上，海外氧化鐵客戶也像失蹤一般，三天的展期，只有兩三班客戶前來(lái)光顧，與往年情況相比可謂一落千丈。 　　與華源顏料“同病相憐”的升華拜克也未能擺脫困境。該公司旗下的浙江拜克開普化工有限公司不僅產(chǎn)品銷量銳減，價(jià)格也是跌進(jìn)“萬(wàn)丈深淵”，單位產(chǎn)品售價(jià)從去年最高的12萬(wàn)元/噸，降落到現(xiàn)在的每噸不到2萬(wàn)元，數(shù)倍的概念，著實(shí)有了敲骨吸髓的“憂慮”。 　　由于海外客商的需求驟然減少，升華制造的產(chǎn)品出口也嚴(yán)重受阻，去年下半年，整個(gè)集團(tuán)的外貿(mào)出口額曲線從前階段的一路飆升，頃刻之間落到低谷，11月份的自營(yíng)出口數(shù)額也從6月份最高的 4300多萬(wàn)美元，降到了900多萬(wàn)美元，外貿(mào)市場(chǎng)一片凄慘。 處變不驚 挑戰(zhàn)不畏 　　“外向型經(jīng)濟(jì)對(duì)我們公司的發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用，但是在國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境瞬息萬(wàn)變的今天，外向度太高則意味著更大的風(fēng)險(xiǎn)和隱患。在拓展和鞏固國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，我們不可小覷‘家門口’市場(chǎng)，要想方設(shè)法做大、做足這一塊市場(chǎng)?！边@是集團(tuán)公司總經(jīng)理吳夢(mèng)根在2007年度工作總結(jié)大會(huì)上提出的市場(chǎng)擴(kuò)展戰(zhàn)略意見的主要精髓。 　　人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。集團(tuán)高層強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)和過(guò)冬意識(shí)，讓許多中層有了更加清晰的發(fā)展思路，主動(dòng)預(yù)見，并率先提出做好“家門口”市場(chǎng)，這對(duì)于升華這樣一家外向度偏高的企業(yè)而言，充分顯現(xiàn)出了集團(tuán)高層對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的透徹理解。 　　華源顏料是貫徹落實(shí)集團(tuán)高層審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)提出做好“家門口”市場(chǎng)，加快升華制造“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”指示精神的骨干企業(yè)之一。該公司重拳出擊強(qiáng)抓內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)的攻關(guān)，表現(xiàn)出積極的應(yīng)對(duì)態(tài)度。在實(shí)際操作中他們寧可犧牲短期利益，也要想方設(shè)法鞏固原有的優(yōu)質(zhì)客戶，與客戶共渡難關(guān)，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額不丟棄，集中優(yōu)勢(shì)力量，整合現(xiàn)有營(yíng)銷市場(chǎng)，提升營(yíng)銷水平。 　　與此同時(shí)，該公司還加大了電子商務(wù)方面的投入，利用當(dāng)前電子商務(wù)興起的機(jī)遇，擴(kuò)大搶占市場(chǎng)高地的力量和機(jī)會(huì)。他們利用慧聰網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)站等多個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)一步擴(kuò)充市場(chǎng)地盤，加快國(guó)內(nèi)貿(mào)易的推進(jìn)速度。由于準(zhǔn)備充分，措施得當(dāng)，今年3月份就出現(xiàn)了復(fù)蘇的跡象，產(chǎn)品銷售數(shù)量已經(jīng)接近去年同期水平。到八月底，內(nèi)貿(mào)銷量比上年同期增長(zhǎng)近50%，外貿(mào)損失的銷量已經(jīng)有一大截能夠通過(guò)內(nèi)貿(mào)銷售的增加予以彌補(bǔ)。當(dāng)然，如此快的復(fù)蘇速度和抗衡能力也是目前全球氧化鐵企業(yè)難得一見的“奇觀”。 　　該公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理竺增林說(shuō)：“雖然全球金融危機(jī)形勢(shì)下，企業(yè)無(wú)法獨(dú)善其身，我們沒(méi)有辦法改變寒潮來(lái)臨下的貿(mào)易大環(huán)境，但是我們已經(jīng)有了經(jīng)歷較長(zhǎng)時(shí)期‘寒冬’的思想準(zhǔn)備，不管市場(chǎng)怎樣變化，我們堅(jiān)信只要地球還在轉(zhuǎn)動(dòng)，通過(guò)努力，一切都會(huì)好起來(lái)。” 　　同樣，云峰新材的內(nèi)銷策略也是碩果累累，該公司雖然主要從事內(nèi)銷產(chǎn)品，但金融危機(jī)的打擊也足以讓人感到吃驚。幸好該公司通過(guò)營(yíng)銷骨干與經(jīng)銷商的“抱團(tuán)”工程，加快專賣店的建設(shè)與提高營(yíng)銷能力，重點(diǎn)倡導(dǎo)一站式服務(wù)、顧問(wèn)式服務(wù)的誠(chéng)信服務(wù)意識(shí)，通過(guò)對(duì)專賣店的建設(shè)和洗牌“兩條腿”走路的方式，使專賣店的營(yíng)銷能力大大提升，達(dá)到了專賣店建設(shè)到哪，產(chǎn)品銷售量就擴(kuò)增到哪。到今年8月底，該公司整個(gè)產(chǎn)品銷售不僅完全走出了金融危機(jī)影響的陰霾，還成功刷新了歷史記錄，為今后的厚積薄發(fā)夯實(shí)了基礎(chǔ)。 　　升華拜克當(dāng)然也是當(dāng)仁不讓。盡管拜克開普產(chǎn)品售價(jià)還不可能恢復(fù)到去年年初的水平，但該公司依然能夠滿負(fù)荷生產(chǎn)。緣何能夠逆水行舟，該公司董事長(zhǎng)陳忠良的解釋是：公司一直注重優(yōu)質(zhì)客戶的培育，關(guān)鍵的時(shí)候這個(gè)理念的效果相當(dāng)明顯。 轉(zhuǎn)型有序 創(chuàng)新有果 　　“抓轉(zhuǎn)型、拓市場(chǎng)、保增長(zhǎng)”的策略并非升華專利。面對(duì)前所未有的金融危機(jī)影響，海外市場(chǎng)訂單的消失，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也在悄然加劇，許多企業(yè)為了生存，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”是唯一的出路。與升華一樣，所有的企業(yè)也在積極轉(zhuǎn)型，也無(wú)可非議地在積極進(jìn)行市場(chǎng)攻略，因此，升華必須在通過(guò)更多的技術(shù)創(chuàng)新成果和品牌創(chuàng)建，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而來(lái)鞏固和保障市場(chǎng)戰(zhàn)略的主動(dòng)有效。 　　去年初，升華拜克就及時(shí)調(diào)整了公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確立了將充分利用國(guó)內(nèi)外畜禽業(yè)和農(nóng)業(yè)蓬勃發(fā)展的契機(jī)，依托公司多年以來(lái)在獸農(nóng)藥生產(chǎn)領(lǐng)域所形成的技術(shù)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)夯實(shí)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，以資本經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張產(chǎn)業(yè)規(guī)模，積極拓展海內(nèi)外市場(chǎng)，將公司建設(shè)成為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的高科技獸藥生產(chǎn)企業(yè)和國(guó)內(nèi)一流的農(nóng)藥生產(chǎn)基地的方向發(fā)展。 　　也正是這一戰(zhàn)略調(diào)整思路的提出，為規(guī)避危機(jī)的沖擊減少了壓力。在具體落實(shí)此項(xiàng)工作中，公司著重就抓了產(chǎn)品生產(chǎn)的延伸工作，把過(guò)去單純出售原料藥的經(jīng)營(yíng)方式，再擴(kuò)充一部分向終端市場(chǎng)要份額。其中，阿維菌素系列產(chǎn)品向制劑型擴(kuò)充，是近兩年面對(duì)跌宕起伏的海外市場(chǎng)而采取的積極應(yīng)對(duì)舉措之一。 　　據(jù)了解，升華拜克去年農(nóng)藥銷售總量在17.95億元以上，而阿維系列的制劑還只有900多萬(wàn)元，所占比例才0.5%。而今年他們通過(guò)加快延伸產(chǎn)品的登記注冊(cè)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，農(nóng)藥制劑生產(chǎn)和銷售呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)量、銷量均比上年同期有了成倍的增長(zhǎng)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，成為該公司創(chuàng)辦以來(lái)，農(nóng)藥制劑產(chǎn)品產(chǎn)銷量最好的一年。 　　與此同時(shí)，產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新也是成果頗豐。升華拜克在新產(chǎn)品研發(fā)和老產(chǎn)品的成果提升中發(fā)揮了積極的作用，使產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力得到了迅速提高。生物獸藥硫酸粘桿菌素的效價(jià)一年內(nèi)就提高了10多個(gè)百分點(diǎn)。 　　華源顏料也是在技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)上有了重大突破，其中，用于煙草、食品行業(yè)替代進(jìn)口的氧化鐵產(chǎn)品――低砷紅，已經(jīng)順利進(jìn)入市場(chǎng)，并取得了較好的市場(chǎng)份額，成為今年內(nèi)貿(mào)銷售中的又一枝獨(dú)秀。這也為該公司的產(chǎn)品檔次提升實(shí)現(xiàn)了有益的嘗試。 　　東方不亮西方亮，堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)。這兩句話用在當(dāng)前的升華國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的攻城掠地中再恰當(dāng)不過(guò)了。 　　在前不久的集團(tuán)工作會(huì)議上，吳夢(mèng)根總經(jīng)理在闡述今年前8個(gè)月整個(gè)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)情況時(shí)說(shuō)，在經(jīng)歷了去年第四季度以來(lái)金融危機(jī)的影響，企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況年初出現(xiàn)較大幅度下挫的現(xiàn)象之后，我們通過(guò)全面實(shí)施“外銷損失內(nèi)銷補(bǔ)，價(jià)格損失實(shí)物補(bǔ)”的積極應(yīng)對(duì)舉措，使整個(gè)集團(tuán)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行很快步入正軌，目前已經(jīng)完全趨于平穩(wěn)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。今年第四季度的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)都將有望恢復(fù)到金融危機(jī)前的常態(tài)化運(yùn)行水平。 　　市場(chǎng)是企業(yè)的生命線，是維系和衡量一個(gè)企業(yè)究竟能否健康發(fā)展的主要標(biāo)志；市場(chǎng)是否能夠接受這家企業(yè)，接受程度又有幾許是成敗的關(guān)鍵。升華也一樣，升華的生存與發(fā)展離不開市場(chǎng)，這些年來(lái)企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展就是表明市場(chǎng)接受了升華。 　　“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。雖然，升華的“家門口”市場(chǎng)攻城掠地舉措成效斐然，但是如果離開了適應(yīng)市場(chǎng)、適應(yīng)升華的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，離開了企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)管理、降成本，加快新產(chǎn)品研發(fā)等一系列配套舉措，將是一事無(wú)成。 　　我們既要為成功呼喊，也要為“危機(jī)”的無(wú)處不在而知難而進(jìn)，尤其是要從觀念上、思想上、行動(dòng)上不斷地總結(jié)進(jìn)取，使風(fēng)雨之后的彩虹更加鮮艷奪目。

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